Biznesdə tətbiq olunan 4 eksperiment

 

 Partnyorların və müştərilərin davranışının səbəblərini anlamaqda kömək edəcək psixoloji təcrübələr.

 

1. Dennis Regan ' ın cavab hərəkətinin təcrübəsi

 

Onun əsasında sadə bir fikir var: bir şey əldə etdikdən sonra, bir adam əvəzində bir şey vermək istəyir. Sosial psixoloq Robert Chaldini, altı əsas təsir prinsipləri arasında bu hissi qeyd etdi. 1971-da Kornell Universitetinin professoru öz təcrübəsində qarşılıqlı mübadilə gücünü göstərdi. O, subyektlərin incəsənət əsərlərinin qiymətləndirilməsində iştirak etdiyinə inandığını, həqiqətən, Regan assistenti olan bir tərəfdaşla birlikdə qəbul etdilər. Bir nöqtədə, assistent bir neçə dəqiqə üçün otaqdan ayrıldı və sonra əlində bir soda ilə geri döndü.

 

Başqa bir qrupda heç bir şey gətirmədi. Eksperimentin sonunda assistentlər subyektlərdən onlara xidmət göstərməyi — lotereya biletini almalarını xahiş ediblər. Gözlənildiyi kimi, qazlaşdırmanı alanlar daha çox xahişin yerinə yetirilməsi üçün yerləşirdilər, baxmayaraq ki, Biletlər daha baha idi. Eyni zamanda, sonrakı təcrübələrdə, Regan assistentin şəxsiyyətinin soda (etdikləri lütf) sınaqdan keçirilməsinə ehtiyac olmadığı kimi əhəmiyyətli olmadığını göstərdi. Tədbiqi: əgər siz öz həmkarlarınıza və ya müştərilərinizə sadə Xidmətlər göstərsəniz, onlar böyük ehtimalla əvəzində kömək edəcəklər. Əslində, biznesdə bütün münasibətlər qarşılıqlı mübadilə əsasında qurulur.

 

2. Fridman və Fraserin addım-addım hərəkətlərini sınaqdan keçirin

 

Alimlər sübut etdilər ki, əgər əvvəlcə kiçik bir şey etmək və sonra Şərtləri və tələbləri genişləndirmək təklif etsəniz, bir şəxs dərhal ona mürəkkəb bir şey təklif etməkdən daha çox razılaşacaq. Bu fenomenin izahı bilişsel dissonans sahəsində yerləşir. Bir öhdəlik götürdüyünüz və bir şeyə razılaşdığınız zaman, imtina etmək artıq çətin olacaq: bu sizin prinsiplərinizə və nüfuzunuza təzyiq göstərir. Əvvəllər qəbul edilmiş qərardan imtina etmək üçün özünüzlə uyğunsuzluğa daxil olmaq lazımdır. Gələcəkdə biznesdə bu fakt "texnika-ayaq-in-qapı" (foot-In-the-door-technique) adını daşımağa başladı. Prinsipi əks etdirən ilk tədqiqatlardan biri 1966-cı ildə Conatan Fridman və Skott Freyzer tərəfindən aparılmışdır.

 

Tədqiqatçılar Kaliforniyalı evdar qadınları çağırdılar və istifadə etdikləri məhsul haqqında bir neçə suallara cavab verməyi xahiş etdilər. Üç gün sonra onlar yenidən çağırdılar və bir neçə saatlıq evə getmək mümkün olub-olmadığını soruşdular ki, onlar təmizləmə məhsullarının öhdəsindən necə gəldiklərinə baxsınlar. Fridman və Freyzer əvvəllər telefonla suallara cavab verməyə razılaşmış qadınların daha tez-tez görüşmək üçün iki dəfə getdiklərini tapdılar.

 

Tədbiqi: müştəriyə və ya Partnyora dərhal Böyük təkliflə yanaşmağa çalışmayın. Məlumatı hissələrlə verin. Çalışın ki, əvvəlcə insan nəyəsə daha az razı olsun.

 

3. Tanış Robert Zayonsun qavrayışının təsiri

 

1968-ci ildə Polşa psixoloqu tanış bir şeylə qarşılaşdıqda insanların müsbət emosiyalarını hiss etməsi barədə fərziyyəni yoxlamağa qərar verdi. O, subyektləri iki qrupa böldü, onlara bir sıra mənasız Çin simvollarını göstərdi və onların mənasını tapmaq üçün xahiş etdi. İnsanlar hiyerogliflərə baxdıqca, onların qavrayışları daha müsbət olmuşdur. Bundan başqa, sonradan dəfələrlə tanış simvolların peyda olduğu qrup iştirakçılarının əhval-ruhiyyəsi yaxşılaşıb.

 

Uygulama: istehlakçı ilə marka arasında daha çox əlaqə var, ona daha çox sadiqlik hiss edir. Buna görə tez-tez gözlərə düşən reklam dərnəklər vasitəsilə insanları satın almağa təşviq edə bilər.

 

4. Aşa konformasiyasının eksperimenti

 

1951-ci ilin məşhur psixoloji sınağında Süleyman əş göstərdi ki, əksəriyyətin fikir təzyiqləri hətta ən aşkar faktlara da təsir edə bilər. Nəzarət qrupunda universitetin tələbələri və xüsusi dəvət olunmuş tələbələr var idi, onlar eksperimentin keçirildiyini bilirdilər. Onlar bütün xətti ilə bir kart göstərdi, sonra onun üzərində üç xətləri ilə bir kart izlədi - A, B və C. sonra test üç xətləri olan ilk kart təsvir uzunluğu bərabərdir demək istədi. Cavab aydın idi, lakin tədqiqatçılar verilmiş tələbələri yanlış variantda təkid etməyə məcbur etdilər. Əvvəlcə subyektlər doğru seçim adlandırdılar, lakin tezliklə əksəriyyəti ilə razılaşmağa başladılar. Qrupdakı bir çoxları fikirlərini dəyişdi.

 

Tətbiq: əgər ictimai rəy insanlara hətta ən aydın şeylərdə belə təsir göstərirsə, təsəvvür edin ki, bu, biznesin qavranılmasına nə kimi təsir göstərə bilər. Marka fanatları cəmiyyətini yaradın və sizə laqeyd olmayan insanların sadiqliyini qoruyun.